Leve Seu Modelo de Negócio para o Próximo Nível

Seu modelo de negócios deve responder duas questões importantes: (1) Qual é a sua proposta de valor e (2) como você organiza sua empresa e seu ecossistema para criar esse valor. Os oito blocos de construção do formato de modelo de negócios o ajudam a visualizar suas respostas e pensar estrategicamente sobre o seu modelo de negócio.

O Business Model Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur se tornou a ferramenta padrão para descrever o modelo de negócios da sua organização. O canvas apresentou o pensamento de modelo de negócio para o “mainstream” e tem provado ser uma ferramenta fantástica para visualizar o seu modelo de negócio. Como um dos 470 co-criadores, sempre fui um fã e membro orgulhoso Business Model Generation.

Osterwalder desenvolveu os nove blocos de construção do canvas em sua pesquisa de doutorado há quase 10 anos, com base no que sabíamos na época sobre modelos de negócios (Você pode baixar a tese aqui). Contudo, a nossa compreensão de modelos de negócios se desenvolveu consideravelmente ao longo da última década.

O mais importante é que o seu modelo de negócio se tornou uma opção estratégica. O formato de modelo de negócios e seus blocos de construção o apoiam a pensar mais estrategicamente sobre o seu modelo de negócio, ao responder à importante pergunta sobre quais são os benefícios para a sua empresa além de receitas e custos. Além disso, como o modelo de negócio é visto como um dispositivo para a criação de valor além da organização focal, o ecossistema se tornou uma parte importante a considerar.

Tendo descrito mais de 100 modelos de negócios utilizando o canvas e o aplicado em treinamento e consultoria com dezenas de clientes em todo o mundo, sempre discutindo as vantagens e desvantagens, eu acho que é hora de uma atualização.

Com base em uma revisão sistemática da literatura de definições e componentes do modelo de negócio, recolhi e analisei 180 fontes (artigos, livros, estudos…) lidando com o conceito de modelo de negócios e extraí 290 declarações sobre o que é um modelo de negócio, qual é o seu papel e quais são os seus componentes.

Esta pesquisa, em conjunto com as experiências práticas utilizando o canvas de modelo de negócio e discussões com executivos de todo o mundo, levou ao desenvolvimento deste novo formato.

Você vai reconhecer que alguns dos componentes são os mesmos, enquanto outros foram estendidos e outros ainda são novos. Muitos provavelmente pensarão que o formato se parece muito com o canvas de modelo de negócio, e parece! Juntamente com os clientes, experimentei diferentes formas de visualização, mas continuamos voltando ao layout original do canvas. Parece fazer sentido para a maioria das pessoas ter os clientes em um lado, a oferta no meio e os recursos necessários no outro lado.

Os 8 Blocos de Construção do Formato de Modelo de Negócio

Seu modelo de negócios deve responder basicamente duas questões:

1. Qual é a sua proposta de valor?
2. Como você se organiza para criar esse valor?

Para responder estas duas questões, proponho 8 blocos de construção.

Proposição de Valor ao Cliente (PVC)

Como a maioria das discussões em torno do modelo de negócios tendem a começar com o cliente, a proposição de valor ao cliente vem em primeiro lugar.

A proposição de valor ao cliente = cliente (segmento) + trabalho-a-ser-feito + a sua solução.

Sua proposição de valor não é igual aos produtos e serviços que você vende.

Sua proposição de valor não é igual aos produtos e serviços que você vende. É sim uma descrição da solução que você oferece para resolver os problemas do cliente. Para McDonald’s, a PVC pode ser “Oferecer fast food a um preço acessível para satisfazer a fome rapidamente”.

Quando se trata do modelo de negócio, a proposta de valor muitas vezes surge a partir da maneira de fazer negócios. Considere a Amazon: Você pode comprar as mesmas coisas que a Amazon vende em praticamente todos os lugares. A proposição de valor não são os livros ou quaisquer outros produtos que eles vendem, mas a forma como os vendem e a experiência do cliente que o modelo de negócio da Amazon cria.

Proposição de Valor à Firma (PVF)

O valor não deve apenas ser criado para o seu cliente. Seu modelo de negócios também deve criar valor para a sua organização. E este valor pode ir além do lucro financeiro apenas e inclui o valor estratégico e organizacional. Quais vantagens e possibilidades seu modelo de negócio oferece para a sua organização?

Valor estratégico inclui vantagem competitiva, inovação, imagem, possibilidades de crescimento futuro etc.

O valor não deve apenas ser criado para o seu cliente.

Vamos ficar com o exemplo da Amazon: o modelo de negócios impulsionado por internet da Amazon, e os ativos e capacidades que são necessários para operá-lo, permitiu a Amazon entrar em novos mercados como oferecer serviços de logística e armazenagem e os Amazon Web Services. Esta é claramente uma vantagem estratégica de seu modelo de negócios, que o modelo de varejo tradicional não oferece.

Valor organizacional inclui flexibilidade, utilização de ativos, eficiência, velocidade etc.

Valor financeiro inclui receitas, custos, capital de giro e o financiamento necessário, o que pode ser drasticamente reduzido através de seu modelo de negócio.

Considere a Dell: Dell costumava ter um capital de giro negativo por causa de seu modelo de negócios (Você pagou ao encomendar o computador, antes da Dell fornecer as peças e construí-lo. Baixos estoques + baixo recebíveis = baixo capital de giro), o que resultou em menor necessidade de financiamento externo e pode ter sido a chave para o seu rápido crescimento nos primeiros anos. O modelo de negócios da Dell ofereceu estas vantagens, que outros modelos de negócios na indústria não oferecem.

Proposição de Valor ao Ecossistema (PVE)

Valor também deve ser criado para os seus parceiros. Por que mais eles devem se envolver com a sua organização? Aqui também o valor criado pode ser estratégico, organizacional e financeiro. Que parceiros que você precisa para o seu modelo de negócio ser bem sucedido e que valor o seu modelo de negócio lhes oferece?

A proposta de valor do ecossistema também é importante, porque uma característica distinta do conceito de modelo de negócio é sua visão sobre a organização: um ponto de vista que vai além dos limites da empresa focal em si, para incluir explicitamente os principais parceiros cumprindo atividades importantes e contribuindo com recursos, ativos e capacidades cruciais para o funcionamento do modelo de negócio. Assim como a governança de relacionamentos, transações e a colaboração com o ecossistema devem receber maior atenção.

Valor também deve ser criado para os seus parceiros. Por que mais eles devem se envolver com a sua organização?

ITunes da Apple oferece às gravadoras um novo canal de distribuição e fez o download legal de música ser tão fácil e acessível que o compartilhamento ilegal foi reduzido consideravelmente. A loja de aplicativos não seria tão bem sucedida sem as empresas no ecossistema desenvolvendo e oferecendo milhões de apps.

Experiência do Cliente

A experiência do cliente vai além dos meros canais e do relacionamento que você tem com seus clientes, incluindo, também toda a experiência. Seus canais devem abordar os principais passos na experiência de compra de seus clientes e você pode descrevê-la usando as alavancas de utilidade de Kim e Mauborgne: produtividade, simplicidade, conveniência, risco, diversão e imagem, respeito ao meio-ambiente. Considere novamente a Amazon: a experiência do cliente inclui tornar-se consciente de novos produtos, compra, entrega, devolução de mercadorias, e até mesmo vender bens usados​​. Os principais canais (site da Amazon e também o Kindle como um canal de distribuição e consumo) são apenas uma parte da experiência.

Ou pense em Nespresso: Não é o melhor café expresso que se pode obter ou até mesmo fazer facilmente em casa, mas é uma experiência muito conveniente e distinta com as lojas de varejo dedicadas e o clube Nespresso. Mesmo quando a patente da Nestlé acabar, a experiência pode ser difícil de contestar.

Fontes de Receita

As fontes de receitas são uma combinação de onde a receita vem, sua freqüência e seu preço. Eles geralmente incluem as vendas de bens e serviços. Fontes de receita não têm que vir de sua principal oferta ou cliente.

Considere 826 Valencia: a proposição de valor central é “… apoiar estudantes de idades seis a dezoito com suas habilidades de escrita criativas e expositivas e ajudar professores inspirar seus alunos a escrever“. Fontes de receita importantes são doações e venda de suprimentos de piratas (sim “suprimentos piratas”, ver o vídeo TED, uma explicação não pagar pelas aulas).

Oferta

Sua oferta são os produtos tangíveis e serviços intangíveis que você vende. Como mencionado antes, a sua proposta de valor não é necessariamente a mesma que os seus produtos e serviços.

Talvez o seu problema (ou seja, trabalho-a-ser-feito) seja fazer crescer o seu negócio. Minha proposição de valor é capacitar a sua empresa para projetar e implementar modelos de negócio inovadores. Os produtos e serviços podem incluir oficinas de capacitação, assessoria, consultoria, escrever artigos, livros e blogs para ajudar você a fazê-lo.

Ativos e Capacidades Principais

Principais ativos e capacidades são simplesmente os recursos tangíveis e intangíveis necessários para operar o seu modelo de negócio. Eles não têm necessariamente de pertencer a sua empresa. Uma característica distinta do pensamento de modelo de negócio é pensar além de sua organização e incluir seu ecossistema, parceiros e fornecedores. Que ativos e recursos chave você precisa, e quem os fornece? Quais a sua organização está fornecendo, o que você recebe a partir de parceiros?

Atividades e Processos Principais

É por meio de atividades e processos que o seu modelo de negócio ganha vida. Tal como com os ativos e capacidades, pergunte primeiro, quais atividades e processos são necessários e, segundo, quem irá lhes proporcionar.

É isso aí! Estes 8 blocos de construção deverão permitir-lhe descrever o seu modelo de negócio de uma forma abrangente, com foco no que realmente importa.

Obrigado! Um agradecimento especial vai para todas as empresas e pessoas que eu tive o prazer de trabalhar com durante os últimos anos. As nossas discussões e experiências de aprendizagem conjuntas levaram ao desenvolvimento deste quadro de modelo de negócio. Vamos manter as discussões e aprendizagem conjunta: Enviar seus comentários e pensamentos abaixo e entrar em contato com marc@sniukas.com.

Por: Marc Sniukas | Tradução por: Filipe Costa

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